Mit einem Sales Lead werden allgemein Verkaufschancen identifiziert, was die erste Stufe im Verkaufsprozess darstellt. Häufig handelt es sich um den Kontakt zu demjenigen Verantwortlichen eines Unternehmens, der über den Einkauf entscheidet. Wenn das Interesse dieser Person am angebotenen Produkt oder der Dienstleistung geweckt wurde, konnte ein Sales Lead generiert werden.
Sales Lead: Bedeutung im Absatzprozess
Ohne Absatzchancen kann kein Verkaufsprozess in Gang gesetzt werden. Mit dem Sales Lead beginnt das erste Erkennen dieser Chance überhaupt, denn die Ansprechpartner interessieren sich meist zunächst nur für eine bestimmte Art des Angebotes, noch nicht für eine Marke, eine Menge oder den Preis. Der Sales Lead wird über Webseiten, Direktmarketing, soziale Netzwerke, Werbung und auf Messen generiert. Wenn ein Sales Lead identifiziert wurde, muss das potenzielle Interesse an einer Produktgruppe ausgewertet werden, indem der Kontakt vertieft wird und der Ansprechpartner, der den Sales Lead repräsentiert, einer Befragung unterzogen wird. Hierbei geht es um konkrete Kundenbedürfnisse, die mögliche Anwendung des Produktes, dessen Art, Verfügbarkeit, Preis und um den Zeitrahmen für einen Kaufvorgang.
Mit diesen Informationen mündet der Sales Lead in den Verkaufstrichter oder Sales Channel, also in denjenigen Kanal, in welchem der Verkauf stattfindet. Um einen Sales Lead zu generieren, wenden die meisten Unternehmen bewusst oder unbewusst mehrstufige Systeme an, in denen zunächst allgemeine Werbung betrieben wird, um dann das Interesse potenzieller Käufer genauer zu analysieren. Mit Multi-Touch-Channels, also mehrmaligen Berührungen innerhalb eines Leads, kann das Interesse konkretisiert werden. Dahinter steckt auch die Idee, dass Käufer in multidimensionalen Märkten zum Teil selbst nicht genau bestimmen können, was sie möchten oder brauchen. Das trifft auch und gerade auf B2B-Beziehungen zu, für die ein Sales Lead deshalb besonders wichtig ist. Im B2C-Geschehen wäre der Sales Lead einfacher zu beschreiben, hier handelt es sich um eine eindeutige Konsumofferte in der Art: Denken Sie jetzt an Weihnachten! ( noch 30 Tage bis zum Fest), wonach sich ein Kunde beim Geschenkeshop einklinkt. Er weiß noch nicht, welche Geschenke er kaufen wird, aber dass Weihnachtsgeschenke hermüssen, steht schon einmal fest. Das ist der Sales Lead, der sich in diesem Fall auf das allgemeine Interesse der Person an einem bestimmten Kaufanlass bezieht.
Wie muss der Sales Lead beschaffen sein?
Damit ein Sales Lead einen echten Mehrwert für die Vertriebsabteilung bringt, sollte er mehr als einen Namen und Kontaktdaten enthalten, also mehr als: Herr Meier, Leiter Einkauf beim Unternehmen XY. Das Unternehmen XY kauft wahrscheinlich eine Menge ein, und Herr Meier hat dementsprechend viel zu tun. Aus dieser Information wird ein Sales Lead, wenn die konkrete Information vorliegt, dass Herr Meier für sein Unternehmen einen neuen Lieferanten für die Rohstoffgruppe Fertigwaren Metall sucht. Herr Meier hat auf dem Messestand des verkaufenden Unternehmens oder auf dessen Webseite nach dieser Gruppe gefragt/gesucht, ohne konkret zu werden. Das ist ein Sales Lead. Die Vertriebsabteilung des Zulieferers wird nun Herrn Meier kontaktieren und ermitteln, was sein Unternehmen konkret brauchen könnte, Herr Meier wird wahrscheinlich versprechen, sich bei Bedarf zu melden. Ebenfalls wird er zustimmen, vom Lieferanten ab sofort regelmäßig Newsletter zu erhalten. Damit wurde der Sales Lead in einen stabilen Lead umgewandelt, aus dem Sales-Opportunities erwachsen.
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